Salesforce CPQ (Configuration, Price, Quote): Was ist das?

Vertriebler widmen nur 28 % ihrer Arbeitszeit dem Verkaufen. Dennoch soll der Verkauf ihr Kerngeschäft sein. Was machen sie also in ¾ der Zeit? Sie kümmern sich um Kundenprobleme und vor allem um administrative Aufgaben. Angebotserstellung, Verkaufsvorschläge, Warten auf Genehmigungen … all diese Aufgaben beeinträchtigen ihre Haupttätigkeit. Es sei denn, sie verwenden eine Software für Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung, wie Salesforce CPQ. Entdecke diese Lösung und ihre Funktionen.

Was ist Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ wurde 2010 unter dem Namen SteelBrick gestartet. 2015 von Salesforce übernommen und in CPQ (Configuration, Price, Quote) umbenannt, rationalisiert diese Lösung die Verkaufsprozesse von Unternehmen. Wie? Durch Zentralisierung und Automatisierung der Verwaltung von Konfiguration, Preisgestaltung und Angeboten. Verkaufsteams können so präzise und personalisierte Angebote erstellen. Und das unabhängig von der Produktkonfiguration. Sie gewinnen auch an Flexibilität, da das CPQ-Tool ermöglicht, Preisstrategien und Rabatte schnell an Marktveränderungen anzupassen. Vor allem aber sparen Verkaufsteams Zeit. Anstatt Stunden mit administrativen Aufgaben zu verbringen, können sich die Vertriebler auf das Wesentliche konzentrieren: den Geschäftsabschluss. Sich in Salesforce ausbilden lassen Durch die Optimierung jeder Phase des Verkaufszyklus steigert diese Lösung die Effizienz und maximiert gleichzeitig die Einnahmen. Und da die CPQ-Software zum Salesforce-Ökosystem gehört, integriert sie diese Informationen direkt ins CRM. Dies gewährleistet Datenkonsistenz und eine bessere Flussfähigkeit der Geschäftsvorgänge.

Was sind die Hauptfunktionen von Salesforce CPQ?

Die CPQ-Software von Salesforce gliedert sich in 3 wesentliche Bestandteile: Konfiguration, Preisgestaltung und Angebote. Jeder Bestandteil bietet eigene Funktionen zur Optimierung der Effizienz der Verkaufsteams.

Die Konfiguration

Die Konfiguration zielt darauf ab, Produkte oder Dienstleistungen auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Dafür setzt die Plattform auf eine nutzungsbasierte Preisgestaltung: Salesforce CPQ bietet flexible Preismodelle. Für jedes Produkt/jede Dienstleistung können Funktionen, Optionen oder Zusatzmodule hinzugefügt werden. Diese werden dann automatisch in den Preis integriert, um den Kunden ein maßgeschneidertes Angebot (immer mit einem angemessenen Preis) zu bieten. Und vor allem erspart es den Vertriebsmitarbeitern die manuelle Erstellung von Angeboten. Und um die Produktivität der Verkaufsteams zu erhöhen, verfügt die CPQ-Anwendung über zusätzliche Funktionen wie:

• Vertragsverlängerungen und -änderungen: Kunden können die Vertragsbedingungen jederzeit ändern oder ihr Abonnement verlängern. Dies stärkt einerseits ihr Engagement, da sie nun die Kontrolle über kommerzielle Aktionen haben. Andererseits fördert es Upselling und Cross-Selling.
• Verkauf über Vertriebspartner: Preisregeln können direkt in Partnerportale integriert werden, um den Verkauf über alle Kommunikationskanäle zu erleichtern, auch außerhalb des Unternehmens.

Die Preisgestaltung

Salesforce CPQ vereinfacht die Preisfestsetzung durch mehrere unverzichtbare Funktionen:

• Produktkatalog und Preisregeln: über das CRM können die Vertriebler leicht auf Produktkataloge und zugehörige Preise zugreifen. Aber die Stärke der CPQ-Anwendung liegt weiterhin in ihrer Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Denn die Teams können dynamische Preisregeln festlegen. Sobald ein neues Produkt oder Modul erscheint, werden die Änderungen automatisch eingeleitet.
• Rabattkontrollen: durch das Rabattsystem haben die Vertriebler zusätzliche Verhandlungsspielräume, um den Kaufanreiz zu erhöhen. Dies können beispielsweise Rabatte für große Bestellmengen, treue Kunden, Jubiläen sein … Diese Rabatte bleiben jedoch durch ein automatisiertes Genehmigungssystem kontrolliert.
• Erweiterte Genehmigungen: mit bereichsübergreifenden Genehmigungsketten müssen die Vertriebler nicht mehr tagelang auf die Bestätigung der Manager warten. Hier können bestimmte Bedingungen definiert werden, wie Genehmigungsauslöser, Benutzergruppen, Benutzerberechtigungen und Sequenzen.

Die Angebote

Bevor der Verkauf abgeschlossen wird, müssen die Vertriebler das Angebot senden. Mit Salesforce CPQ verschwenden die Teams jedoch keine Zeit mehr mit der Erstellung dieses Verkaufsvorschlags, insbesondere dank:

• Geführter Verkauf: durch gezielte Fragen an den Verkäufer kann die Plattform intelligente Produktempfehlungen geben. Das Ziel ist es, die bestmögliche Lösung für den Endkunden anzubieten.
• Produktkonfigurator: die CPQ-Lösung bietet Paketangebote. Die Software kann je nach Kundenanforderung automatisch verfügbare und kompatible Funktionen oder Optionen hinzufügen.
• Angebotserstellung: basierend auf den während des Verkaufszyklus gesammelten Daten kann CPQ einen Verkaufsvorschlag erstellen, der das Produkt und seine zusätzlichen Funktionen, den Preis, Rabatte und Geschäftsbedingungen enthält. Dabei werden auch die Markenelemente des Unternehmens integriert.

Dank all dieser Funktionen ermöglicht Salesforce CPQ den Verkaufsteams, Zeit zu sparen, die Verkaufseffizienz zu steigern und die Einnahmen zu maximieren. Lerne, wie du diese Lösung nutzen kannst.